第534章 领教精明
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这顿饭注定不会轻松，宾主入座后，也许急于达成协议，老侯又提到上午的话题，老陈打断了他的话，“都这么晚了，先点菜，安排酒水。”
“对对对，关总，魏处长，请你们点菜。”老侯把菜单递了过去。
关云天推给老魏，“魏处长，你点吧。”
“嗨，侯经理随便安排就是了。”老魏把菜单推了回去。
见此情形，老陈说道：“侯经理，客人不愿点菜，你就看着安排吧，不过菜品和酒水都要好一点。”
因为已经过了午饭的高峰期，老侯点完菜，不一会儿酒菜就上桌了，服务员给客人们斟满酒，陈副局长率先举杯：“魏处长，关总，为了咱们的第一次相聚，干杯！”
宾主们夹了些菜，老陈再次举起杯子，“我代表侯经理，欢迎两位领导到光明家具公司指导工作，祝你们双方能达成一个双赢的协议！”
喝酒只是引子，最终还是要继续上午的话题。第一杯酒喝干后，服务员给三位男士倒满了第二杯，老侯举起杯子，按惯例先向主宾位置的老魏敬酒，然后到了关云天这里，“关总，欢迎你们的到来！光明家具公司希望你多多关照！我敬你。”
“互敬，咱们双方相互关照吧。”见对方话里有话，关云天的回答也是意味深长。
放下杯子后，老侯继续谈论上午的话题，“关总，上午我说了个九五折，你嫌贵，看在大家都是陈局长朋友的份上，我们的价格再降一点，标准设备打九折，非标设备另算，这总可以了吧？”
“九折......，”关云天略一思忖，“侯经理，你们的价格打九折还是太高。”
“九折还嫌高？关总，那你还个价吧。”老侯有点没好气地说。
“八折，不能再多了。”关云天非常严肃地说。
“八折？关总，你不是在开玩笑吧？”老侯涨红着脸。
“陈局把咱们聚到一起，目的是谈生意，我跟你开什么玩笑呀！”关云天淡然道。
“那你这个还价太低！让我没法接受。”
“侯经理，大家在职场这么多年，商场这点事对外人也许是秘密，对你我却是明摆着的事，我给你还价八折，绝不是信口开河，而是有根据的。首先，你给我看的报价表是零售价，其次，你对外批发的价格，估计就是九折，第三，我们的采购量有一两千万，你显然不能把我们当做一般批发商看待。这三点你觉得有没有道理？”
“这----，”对方的一番分析，让老侯领教了什么叫精明，他一时无言以对，过了一会儿才说道：“可你也得考虑我们的利润呀！作为生产商，总不能白忙乎吧？”
“我的老本行就是做制造业的，赔本赚吆喝的事，谁也不能做，所以，生产商的利润必
须得到保证，否则，谁还愿意辛辛苦苦做实业？但是，我们的采购量比一般批发商都要大得多，对于这么大的客户，侯经理应该考虑的是薄利多销，你再把我们当做一般批发商对待，显然是不合适的。”
关云天认为，在财政局陈副局长的大力撮合下，不通过招标，能采购光明家具公司的产品，就算给了好大的面子，如果老侯还想在价格上占便宜，他是绝不会让步的！
陈副局长原本想在价格上替他老同学说说话，从关云天的言语中，他听出了不容商量的意思，于是，老陈打消了这样的念头，免得遭到关云天的拒绝，倒显得尴尬。
不过从某种意义上讲，关云天说的也确实很有道理，毕竟人家是采购金额高达一两千万的大客户，在不通过招标的情况下，如果在价格上得不到优惠，换做谁也是不会甘心的。
面对关云天“薄利多销”的要求，老侯没有马上回应，而是朝陈副局长看了一眼，老陈知道这位老同学的意思，不外乎还想让他用手中的权力向关云天施压，但以老陈的判断力，他不会那样做，因为他面对的是闻名全省的昌达集团的董事长，虽然他跟关云天并没有深交，对其为人还是多少知道一些，真要是把对方逼急了，后果难以预料。
另外，昌达集团的养老事业得到了市府的支持，老陈知道，即使以他手中的权利，他对关云天的影响力也仅此而已，对方能答应采购光明公司的产品，已经给足了他面子。如果苦苦相逼，一旦关云天把情况向市府汇报了，自己这顶乌纱能不能戴的稳都是个问题，对于这一点，陈副局长看得比谁都清楚。
所以，老陈避开了老侯的目光，他向对方传达的意思很明确，客户我帮你拉来了，价格问题你自己去谈，我不能再说什么。
侯经理虽然是高考落榜生，但他也是个聪明人，老陈的举止让他看出了这位老同学不想更深地介入此事，看来，谈价格只能靠自己了，“关总，薄利多销的意思我当然知道，不过价格打八折，还是太低了，跟你说实话，我们没有那么高的利润，要不八五折吧，咱们都是陈局长的朋友，我很希望做成这单生意，但你多少得给我留点利润。”
对方装出一副可怜相，倒把关云天逗乐了，“侯经理，价格打八折，你们就没有利润了吗？你可别以为我不懂成本核算哦！前面说过，我就是做制造业起家的，对于工厂成本这一块非常熟悉，你们家具行业成本构成更为简单，在正常管理状态下，即使打八折，我认为你们还应该有百分之二十的利润。面对一两千万的采购量，这样的利润率已经很不错了。”
听到这里，旁边的陈副局长意识到，自己没有出面帮老侯谈价格，简直太对了！他认为即使自己出面，关云天也会搬出这套理由，让他没法辩驳，到头来不仅任何事情解决不了，还让其他人产生联想，实在不值得！
见自己的底牌
被揭，老侯感觉到这位关总太精明了，他认为跟这样的对手再磨下去，也不会得到任何额外的好处，看来这单生意只能薄利多销了，“关总，你给我们估算的利润过于乐观了，如果以八折的价格成交，我们几乎是微利。但是，谁让咱们双方都是陈局的朋友呢？好吧，我同意价格打八折。”
关云天并没有表现出惊喜，过了十几秒，他才端起杯子，“好，既然都看在陈局的面子上，那咱俩一同敬陈局！”
放下杯子后，老侯说道：“关总，价格就这样定了，付款方式呢？是不是也应该趁此机会敲定下来？”
“付款方式？当然可以敲定下来，侯经理有什么想法？”关云天道。
“其实也没有什么特别的想法，非标产品预付百分之四十定金，标准产品货到付款就是了。”老侯道。
关云天想了想，“百分之四十预付款还算正常，但即使是标准产品，也应该留下百分之二十的质量保证金，其余可以货到付款。”
老侯显然不同意这一要求，他揶揄道：“关总，我做了这么多年家具，还是第一次听说质量保证金，你让我开了眼界啊！”
关云天不以为然，“这没有什么奇怪的，虽然侯经理做了多年家具，但我相信这是你第一次遇到这么大的客户。对于那些零售商或一次购买几套甚至几十上百套的批发商，你完全可以无视他们的要求，不过，对于一次采购数万套用具的客户，你无论如何要考虑对方关于质量保证的诉求。”
老陈看得清楚，再往下说，似乎有僵局的可能，他急忙插话，免得出现尴尬，“要我说，关总要求留下一部分质量保证金是有道理的，毕竟这么大的采购量，谁知道你的产品质量能不能得到完全保证呢？如果有不合格的产品，供货商应该包修包换，要是没有质量问题，过了保质期，用户会一分不少地把货款结清，所以，侯经理不必多虑，留下的质保金永远都是你的钱，只是晚一点给你罢了。”
见老侯没有异议，老陈继续说道：“不过家具毕竟不同于工业设备，本身价值没那么高，关总，这质保金是不是可以少留点？比如说百分之十左右，你觉得如何？”
虽然老陈想极力促成这桩采购，但是通过观察，关云天觉得这位陈副局长倒还有些自知之明，不该说的话，也不信口开河，比如在价格谈判中，他就一言不发。刚才对双方讲的这番话，完全是出于好意，毕竟事情已经谈到这种程度了，如果仅仅因为质保金的多少而导致生意谈崩，那是谁都不愿看到的结果。
从本质上讲，质保金就是用户对供货商的一种约束，或者供货商对用户的一种承诺，只要双方严格履行合约，这笔钱早晚属于供货商。
关云天当然清楚老陈的意思，他今后也许还有求于这位陈副局长呢，所以，对老陈有关降低质保金的提议，不好贸然拒绝。
这顿饭注定不会轻松，宾主入座后，也许急于达成协议，老侯又提到上午的话题，老陈打断了他的话，“都这么晚了，先点菜，安排酒水。”
“对对对，关总，魏处长，请你们点菜。”老侯把菜单递了过去。
关云天推给老魏，“魏处长，你点吧。”
“嗨，侯经理随便安排就是了。”老魏把菜单推了回去。
见此情形，老陈说道：“侯经理，客人不愿点菜，你就看着安排吧，不过菜品和酒水都要好一点。”
因为已经过了午饭的高峰期，老侯点完菜，不一会儿酒菜就上桌了，服务员给客人们斟满酒，陈副局长率先举杯：“魏处长，关总，为了咱们的第一次相聚，干杯！”
宾主们夹了些菜，老陈再次举起杯子，“我代表侯经理，欢迎两位领导到光明家具公司指导工作，祝你们双方能达成一个双赢的协议！”
喝酒只是引子，最终还是要继续上午的话题。第一杯酒喝干后，服务员给三位男士倒满了第二杯，老侯举起杯子，按惯例先向主宾位置的老魏敬酒，然后到了关云天这里，“关总，欢迎你们的到来！光明家具公司希望你多多关照！我敬你。”
“互敬，咱们双方相互关照吧。”见对方话里有话，关云天的回答也是意味深长。
放下杯子后，老侯继续谈论上午的话题，“关总，上午我说了个九五折，你嫌贵，看在大家都是陈局长朋友的份上，我们的价格再降一点，标准设备打九折，非标设备另算，这总可以了吧？”
“九折......，”关云天略一思忖，“侯经理，你们的价格打九折还是太高。”
“九折还嫌高？关总，那你还个价吧。”老侯有点没好气地说。
“八折，不能再多了。”关云天非常严肃地说。
“八折？关总，你不是在开玩笑吧？”老侯涨红着脸。
“陈局把咱们聚到一起，目的是谈生意，我跟你开什么玩笑呀！”关云天淡然道。
“那你这个还价太低！让我没法接受。”
“侯经理，大家在职场这么多年，商场这点事对外人也许是秘密，对你我却是明摆着的事，我给你还价八折，绝不是信口开河，而是有根据的。首先，你给我看的报价表是零售价，其次，你对外批发的价格，估计就是九折，第三，我们的采购量有一两千万，你显然不能把我们当做一般批发商看待。这三点你觉得有没有道理？”
“这----，”对方的一番分析，让老侯领教了什么叫精明，他一时无言以对，过了一会儿才说道：“可你也得考虑我们的利润呀！作为生产商，总不能白忙乎吧？”
“我的老本行就是做制造业的，赔本赚吆喝的事，谁也不能做，所以，生产商的利润必
须得到保证，否则，谁还愿意辛辛苦苦做实业？但是，我们的采购量比一般批发商都要大得多，对于这么大的客户，侯经理应该考虑的是薄利多销，你再把我们当做一般批发商对待，显然是不合适的。”
关云天认为，在财政局陈副局长的大力撮合下，不通过招标，能采购光明家具公司的产品，就算给了好大的面子，如果老侯还想在价格上占便宜，他是绝不会让步的！
陈副局长原本想在价格上替他老同学说说话，从关云天的言语中，他听出了不容商量的意思，于是，老陈打消了这样的念头，免得遭到关云天的拒绝，倒显得尴尬。
不过从某种意义上讲，关云天说的也确实很有道理，毕竟人家是采购金额高达一两千万的大客户，在不通过招标的情况下，如果在价格上得不到优惠，换做谁也是不会甘心的。
面对关云天“薄利多销”的要求，老侯没有马上回应，而是朝陈副局长看了一眼，老陈知道这位老同学的意思，不外乎还想让他用手中的权力向关云天施压，但以老陈的判断力，他不会那样做，因为他面对的是闻名全省的昌达集团的董事长，虽然他跟关云天并没有深交，对其为人还是多少知道一些，真要是把对方逼急了，后果难以预料。
另外，昌达集团的养老事业得到了市府的支持，老陈知道，即使以他手中的权利，他对关云天的影响力也仅此而已，对方能答应采购光明公司的产品，已经给足了他面子。如果苦苦相逼，一旦关云天把情况向市府汇报了，自己这顶乌纱能不能戴的稳都是个问题，对于这一点，陈副局长看得比谁都清楚。
所以，老陈避开了老侯的目光，他向对方传达的意思很明确，客户我帮你拉来了，价格问题你自己去谈，我不能再说什么。
侯经理虽然是高考落榜生，但他也是个聪明人，老陈的举止让他看出了这位老同学不想更深地介入此事，看来，谈价格只能靠自己了，“关总，薄利多销的意思我当然知道，不过价格打八折，还是太低了，跟你说实话，我们没有那么高的利润，要不八五折吧，咱们都是陈局长的朋友，我很希望做成这单生意，但你多少得给我留点利润。”
对方装出一副可怜相，倒把关云天逗乐了，“侯经理，价格打八折，你们就没有利润了吗？你可别以为我不懂成本核算哦！前面说过，我就是做制造业起家的，对于工厂成本这一块非常熟悉，你们家具行业成本构成更为简单，在正常管理状态下，即使打八折，我认为你们还应该有百分之二十的利润。面对一两千万的采购量，这样的利润率已经很不错了。”
听到这里，旁边的陈副局长意识到，自己没有出面帮老侯谈价格，简直太对了！他认为即使自己出面，关云天也会搬出这套理由，让他没法辩驳，到头来不仅任何事情解决不了，还让其他人产生联想，实在不值得！
见自己的底牌
被揭，老侯感觉到这位关总太精明了，他认为跟这样的对手再磨下去，也不会得到任何额外的好处，看来这单生意只能薄利多销了，“关总，你给我们估算的利润过于乐观了，如果以八折的价格成交，我们几乎是微利。但是，谁让咱们双方都是陈局的朋友呢？好吧，我同意价格打八折。”
关云天并没有表现出惊喜，过了十几秒，他才端起杯子，“好，既然都看在陈局的面子上，那咱俩一同敬陈局！”
放下杯子后，老侯说道：“关总，价格就这样定了，付款方式呢？是不是也应该趁此机会敲定下来？”
“付款方式？当然可以敲定下来，侯经理有什么想法？”关云天道。
“其实也没有什么特别的想法，非标产品预付百分之四十定金，标准产品货到付款就是了。”老侯道。
关云天想了想，“百分之四十预付款还算正常，但即使是标准产品，也应该留下百分之二十的质量保证金，其余可以货到付款。”
老侯显然不同意这一要求，他揶揄道：“关总，我做了这么多年家具，还是第一次听说质量保证金，你让我开了眼界啊！”
关云天不以为然，“这没有什么奇怪的，虽然侯经理做了多年家具，但我相信这是你第一次遇到这么大的客户。对于那些零售商或一次购买几套甚至几十上百套的批发商，你完全可以无视他们的要求，不过，对于一次采购数万套用具的客户，你无论如何要考虑对方关于质量保证的诉求。”
老陈看得清楚，再往下说，似乎有僵局的可能，他急忙插话，免得出现尴尬，“要我说，关总要求留下一部分质量保证金是有道理的，毕竟这么大的采购量，谁知道你的产品质量能不能得到完全保证呢？如果有不合格的产品，供货商应该包修包换，要是没有质量问题，过了保质期，用户会一分不少地把货款结清，所以，侯经理不必多虑，留下的质保金永远都是你的钱，只是晚一点给你罢了。”
见老侯没有异议，老陈继续说道：“不过家具毕竟不同于工业设备，本身价值没那么高，关总，这质保金是不是可以少留点？比如说百分之十左右，你觉得如何？”
虽然老陈想极力促成这桩采购，但是通过观察，关云天觉得这位陈副局长倒还有些自知之明，不该说的话，也不信口开河，比如在价格谈判中，他就一言不发。刚才对双方讲的这番话，完全是出于好意，毕竟事情已经谈到这种程度了，如果仅仅因为质保金的多少而导致生意谈崩，那是谁都不愿看到的结果。
从本质上讲，质保金就是用户对供货商的一种约束，或者供货商对用户的一种承诺，只要双方严格履行合约，这笔钱早晚属于供货商。
关云天当然清楚老陈的意思，他今后也许还有求于这位陈副局长呢，所以，对老陈有关降低质保金的提议，不好贸然拒绝。