第480章 有理让三分
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天成汽车公司作为一家民营车企，虽然规模不算小，但实力有限，董事长老周对电动汽车项目本来就持观望态度，即使本公司开发了电动汽车生产技术，也不急于上马电动汽车生产线。上次电话交谈中，他向叶佳怡打听乘胜汽车公司的工业化路径，老周对分期建设，分批投产的方案产生了兴趣，才决定启动电动汽车项目的一期工程。
也许事务繁忙，老周确实把蓄电池的供货合同忘在了脑后，前两天关云天打电话邀请他来昌达集团相聚时，老周才想起这件事，所以，在随行人员的选择上，他特意带上了公司采购部经理。
今天的工作会谈中，关云天首先提到蓄电池供货合同这件事，也在老周的预料之中，“我跟叶总都达成口头意向了，只差一纸合同，哪能有什么变化呀！”
“那就好。周总，趁这次见面的机会，咱们是否可以将合同敲定下来呢？”关云天道。
“可以，我们那边一期工程已经启动了，像蓄电池这种关键设备，是该定下来了。我们这次过来，也有这个目的。”老周跟关云天想到一块儿了。
“趁此机会，咱们是不是应该把供货合同的具体条款敲定下来？”关云天道。
“可以。大家都很忙，见一次面不容易，你就往下进行吧。”
“周总，天成汽车公司电动汽车项目的规模确定了吗？”
“我们的电动汽车项目总规模是两万辆，为了降低投资风险，我们接受叶总的建议，将其分成两期工程建设，一期工程计划生产电动汽车一万辆。”
“那就是说，蓄电池供货数量暂定一万套。周总，接下来确定交货方式和货款结算期限，谈谈你们的想法吧。”关云天道。
“交货方式当然是你们送货到场了，运费由供货方负担，交货地点自然是天成汽车公司，至于货款结算期限，你们一般是多长时间？”
“每个月结算一次。”
“可是电动汽车毕竟是新产品，市场不一定很好，如果每个月才销售十辆八辆，使用的蓄电池也占用不了多少货款，这么点钱结算一次，是不是显得太繁琐？”采购部的费经理提醒道。
老周同意下属的看法，“是啊，电动汽车这种新产品，开始阶段不一定能得到消费者的认可，市场应该好不到哪里去，要是每个月销售个十辆八辆，蓄电池占用的货款才几十万块钱，为这么点资金结算一次，确实不值得。”
“要不这样吧，月销售一百辆以下，两个月结算一次货款，超过一百辆，每个月结算一次，你们觉得怎么样？”关云天道。
“这还差不多，天成汽车公司跟昌达集团都是大企业，货款怎么也要达到五百万以上才值得结算一次，否则是不是显得有点小气？”老周这话，一语双关。
关云天笑了笑，“周总言之有理，不过小气与大方，不体现在这方面。”
在货款结算这一条款，对方还算干脆，关云天的提议得到了老周的当场同意，接下来关云天谈到了蓄电池的报价，他话音刚落，老周马上做出反应，“关总，这价格偏高啊！”
“周总认为价格偏高有什么依据吗？我们跟乘胜汽车公司电动汽车配套的蓄电池，就是这个价格。”关云天道。
正如叶佳怡跟关云天谈到的那样，老周认为天成
汽车公司在蓄电池实测阶段为供货商省了钱，“关总，你不能把天成汽车公司跟乘胜汽车公司比较，两家公司情况不一样。”
“对于我们来说，你们两家都是用户，没有什么两样，我们对所有用户都要一视同仁。”
“我们跟乘胜汽车公司是不一样的，关总应该知道，昌达牌蓄电池在他们那里做实测，你们提供了多少批样品，花了多少资金？在我们那里做实验，又提供了多少样品，花了多少钱？”老周的确算得很细。
“没错，昌达牌蓄电池在乘胜汽车公司做实验，确实花了一些钱，提供的蓄电池样品也比较多，在天成公司做实验，不仅提供的蓄电池样品少，而且没花钱。但是，这不能成为天成汽车公司要求我们降价的理由。”关云天道。
“为什么？给贵公司节省了资金和材料，难道还不该享受一定的价格优惠吗？”
“周总，咱们心平气和地算一笔账，即使给你们百分之一的价格优惠，就算天成汽车公司的电动汽车销路不好，两万辆的产能，每年只销售出去五千两，至少也要使用五千套蓄电池吧，五千套蓄电池值多少钱？百分之一又是多少钱？而且这还只是一年的情况。实测过程中，你们给昌达集团省的那点钱，跟这个数字比较，顶多算是九牛一毛吧？”关云天最喜欢用数据说话。
在事实面前，老周不知道该怎么往下说了，“这......，你怎么也得给我们有所优惠，天成公司毕竟给你们节省了。”
“我承认天成公司给昌达集团省了钱，但正是我们花钱跟乘胜汽车公司进行通力合作，对昌达牌蓄电池的性能做了充分完整的实测，你们天成公司才敢相信我们的产品质量，否则，你们也会进行多次测试，也就无所谓省钱不省钱了。”
老周再也提不出什么理由，但关云天做事，有理也会让三分，他总会给合作方一些甜头，“周总，价格方面最好还是一视同仁，否则，传出去要是让乘胜汽车公司知道了，我们对人家没法交代，要不这样吧，你在前面谈到运费由供货方承担，那我就同意你的要求，由昌达集团承担全部运费。”
“这就算对我们开恩了？”老周显然不很满意。
“要不还想让我们怎么做？别小看了运费，从我们这里到天成汽车公司，仅蓄电池一项，每年的运费算下来也有一百好几十万！”关云天道。
不得不说，老周和他们的采购部经理，都是很会算计的人，关于蓄电池的供货合同，谈了一上午也没定下来，午饭后继续商谈，老周又提出一个条件，“关总，如果天成汽车公司的电动汽车打开了销路，必然要建二期工程，到那时，我希望蓄电池价格在现有基础上降低百分之五，因为我们的用量增加了，昌达集团蓄电池的生产规模也就扩大了，有了规模效应，蓄电池成本自然也会下降。”
天成汽车公司是私营企业，关云天理解老周的精打细算，他跟叶佳怡早就计算过，即使现在的一期工程，年产三万套蓄电池，都能达到经济规模，真要是像老周说的那样，到了天成公司都要建设二期工程的时候，电动汽车就被消费者广泛认可了，整车销量增加，对蓄电池的需求必然同步增加，到那时，昌达集团也许就要建设第三条蓄电池生产线了，有了那样的产能和销量，规模效应将会更加显著，蓄电池的生产成本会进一步降低。
但是，老周张嘴就要求降价
百分之五，这胃口也太大了，即使再显著的规模效应，也不能把降低成本的收益都给用户啊！作为生产商，至少也要留下一半。“周总，但愿你说的这种情况尽早到来，不过，即使那样，你这降低百分之五的要求，也实在太高了！我们根本消化不了。”
“到了我们建设二期工程的时候，其他车企的电动汽车应该也都打开市场了，对蓄电池的需求必然大幅增加，昌达牌蓄电池的生产规模将随之成倍增加，其生产成本还不得下降一大块？”
旁边的叶佳怡接了过去，“规模效应肯定有，但绝对没有周总说的那么显著，我们早就做过计算，即使达到原来规划的产能，成本最多也就下降百分之三到五。高容量蓄电池属于高新技术产品，规模效应虽然有，但不像传统产业那么大。”
“周总，我看这样吧，从你们的二期工程开始，昌达集团供应天成汽车公司的蓄电池价格，在现有基础上降价百分之二点五，这相当于将扩大产能后因为规模效应产生的利润，几乎全给了你们，这总可以了吧？”关云天道。
老周没有说话，算是默认了。直到下午三点，双方总算谈妥了蓄电池的供货合同。
晚餐过程中，叶佳怡因事提前离席。饭后，沈悦虹建议道：“关总，根据我对周总的了解，他不仅有一副好嗓子，舞步也很潇洒，今晚喝酒不多，要不请周总一展歌喉？”
关云天知道沈悦虹的目的，她想趁此机会，把明年的刹车片合同拿下来，于是心领神会，“好啊，我不太懂这个，你找一家条件好的KTV，让我也长长见识。”关云天本来不愿光顾那样的场合，但他要是不陪着，于情于理都说不过去。
沈悦虹是昌达集团的销售总监，经常请重要客户光顾娱乐场所，她带领众人到了当地一家顶级KVT会所。
虽然也会唱不少老歌，但关云天不太爱好这个，说实话，这么多年来，他到这样的场合不超过五六次，而且都不是他主动张罗的。显然，一会儿的主角是老周和沈悦虹，所以，关云天向服务员要了几瓶高档干红，他准备跟老周的两位副手继续喝酒。
宽敞的KTV包房内，灯光昏暗，服务生给客人们的杯子里倒上酒，便退出了房间。
“周总，我给你点歌，你喜欢哪一首？”沈悦虹问道。
“哎哟，谈不上喜欢，我也是乱唱，还是请关总先唱吧。”老周推辞道。
关云天连连摆手，“我五音不全，愿意听你们唱歌，周总你就别客气了。”
“沈总唱得好，我听过，请沈总先唱。”老周再次推辞。
“那好，我抛砖引玉，唱一首《为爱痴狂》。”
早就知道沈悦虹能歌善舞，但这是关云天第一次听她唱歌，以非专业水准衡量，关云天觉得跟原唱没有什么区别。
在欣赏歌曲的同时，关云天举杯，“三位老总，咱们喝酒，我敬你们！”
一曲结束，大家报以掌声，老周端起旁边的酒杯迎上前去，“沈总，唱得真好，祝贺你！”
沈悦虹接过杯子，“谢谢周总！这回该你了，我给你点歌。”
老周不再推辞，“好吧，给我点一首《怀念战友》。”
尽管比原唱稍差一些，能把这首歌唱出韵味，就说明老周的确有点音乐细胞。
天成汽车公司作为一家民营车企，虽然规模不算小，但实力有限，董事长老周对电动汽车项目本来就持观望态度，即使本公司开发了电动汽车生产技术，也不急于上马电动汽车生产线。上次电话交谈中，他向叶佳怡打听乘胜汽车公司的工业化路径，老周对分期建设，分批投产的方案产生了兴趣，才决定启动电动汽车项目的一期工程。
也许事务繁忙，老周确实把蓄电池的供货合同忘在了脑后，前两天关云天打电话邀请他来昌达集团相聚时，老周才想起这件事，所以，在随行人员的选择上，他特意带上了公司采购部经理。
今天的工作会谈中，关云天首先提到蓄电池供货合同这件事，也在老周的预料之中，“我跟叶总都达成口头意向了，只差一纸合同，哪能有什么变化呀！”
“那就好。周总，趁这次见面的机会，咱们是否可以将合同敲定下来呢？”关云天道。
“可以，我们那边一期工程已经启动了，像蓄电池这种关键设备，是该定下来了。我们这次过来，也有这个目的。”老周跟关云天想到一块儿了。
“趁此机会，咱们是不是应该把供货合同的具体条款敲定下来？”关云天道。
“可以。大家都很忙，见一次面不容易，你就往下进行吧。”
“周总，天成汽车公司电动汽车项目的规模确定了吗？”
“我们的电动汽车项目总规模是两万辆，为了降低投资风险，我们接受叶总的建议，将其分成两期工程建设，一期工程计划生产电动汽车一万辆。”
“那就是说，蓄电池供货数量暂定一万套。周总，接下来确定交货方式和货款结算期限，谈谈你们的想法吧。”关云天道。
“交货方式当然是你们送货到场了，运费由供货方负担，交货地点自然是天成汽车公司，至于货款结算期限，你们一般是多长时间？”
“每个月结算一次。”
“可是电动汽车毕竟是新产品，市场不一定很好，如果每个月才销售十辆八辆，使用的蓄电池也占用不了多少货款，这么点钱结算一次，是不是显得太繁琐？”采购部的费经理提醒道。
老周同意下属的看法，“是啊，电动汽车这种新产品，开始阶段不一定能得到消费者的认可，市场应该好不到哪里去，要是每个月销售个十辆八辆，蓄电池占用的货款才几十万块钱，为这么点资金结算一次，确实不值得。”
“要不这样吧，月销售一百辆以下，两个月结算一次货款，超过一百辆，每个月结算一次，你们觉得怎么样？”关云天道。
“这还差不多，天成汽车公司跟昌达集团都是大企业，货款怎么也要达到五百万以上才值得结算一次，否则是不是显得有点小气？”老周这话，一语双关。
关云天笑了笑，“周总言之有理，不过小气与大方，不体现在这方面。”
在货款结算这一条款，对方还算干脆，关云天的提议得到了老周的当场同意，接下来关云天谈到了蓄电池的报价，他话音刚落，老周马上做出反应，“关总，这价格偏高啊！”
“周总认为价格偏高有什么依据吗？我们跟乘胜汽车公司电动汽车配套的蓄电池，就是这个价格。”关云天道。
正如叶佳怡跟关云天谈到的那样，老周认为天成
汽车公司在蓄电池实测阶段为供货商省了钱，“关总，你不能把天成汽车公司跟乘胜汽车公司比较，两家公司情况不一样。”
“对于我们来说，你们两家都是用户，没有什么两样，我们对所有用户都要一视同仁。”
“我们跟乘胜汽车公司是不一样的，关总应该知道，昌达牌蓄电池在他们那里做实测，你们提供了多少批样品，花了多少资金？在我们那里做实验，又提供了多少样品，花了多少钱？”老周的确算得很细。
“没错，昌达牌蓄电池在乘胜汽车公司做实验，确实花了一些钱，提供的蓄电池样品也比较多，在天成公司做实验，不仅提供的蓄电池样品少，而且没花钱。但是，这不能成为天成汽车公司要求我们降价的理由。”关云天道。
“为什么？给贵公司节省了资金和材料，难道还不该享受一定的价格优惠吗？”
“周总，咱们心平气和地算一笔账，即使给你们百分之一的价格优惠，就算天成汽车公司的电动汽车销路不好，两万辆的产能，每年只销售出去五千两，至少也要使用五千套蓄电池吧，五千套蓄电池值多少钱？百分之一又是多少钱？而且这还只是一年的情况。实测过程中，你们给昌达集团省的那点钱，跟这个数字比较，顶多算是九牛一毛吧？”关云天最喜欢用数据说话。
在事实面前，老周不知道该怎么往下说了，“这......，你怎么也得给我们有所优惠，天成公司毕竟给你们节省了。”
“我承认天成公司给昌达集团省了钱，但正是我们花钱跟乘胜汽车公司进行通力合作，对昌达牌蓄电池的性能做了充分完整的实测，你们天成公司才敢相信我们的产品质量，否则，你们也会进行多次测试，也就无所谓省钱不省钱了。”
老周再也提不出什么理由，但关云天做事，有理也会让三分，他总会给合作方一些甜头，“周总，价格方面最好还是一视同仁，否则，传出去要是让乘胜汽车公司知道了，我们对人家没法交代，要不这样吧，你在前面谈到运费由供货方承担，那我就同意你的要求，由昌达集团承担全部运费。”
“这就算对我们开恩了？”老周显然不很满意。
“要不还想让我们怎么做？别小看了运费，从我们这里到天成汽车公司，仅蓄电池一项，每年的运费算下来也有一百好几十万！”关云天道。
不得不说，老周和他们的采购部经理，都是很会算计的人，关于蓄电池的供货合同，谈了一上午也没定下来，午饭后继续商谈，老周又提出一个条件，“关总，如果天成汽车公司的电动汽车打开了销路，必然要建二期工程，到那时，我希望蓄电池价格在现有基础上降低百分之五，因为我们的用量增加了，昌达集团蓄电池的生产规模也就扩大了，有了规模效应，蓄电池成本自然也会下降。”
天成汽车公司是私营企业，关云天理解老周的精打细算，他跟叶佳怡早就计算过，即使现在的一期工程，年产三万套蓄电池，都能达到经济规模，真要是像老周说的那样，到了天成公司都要建设二期工程的时候，电动汽车就被消费者广泛认可了，整车销量增加，对蓄电池的需求必然同步增加，到那时，昌达集团也许就要建设第三条蓄电池生产线了，有了那样的产能和销量，规模效应将会更加显著，蓄电池的生产成本会进一步降低。
但是，老周张嘴就要求降价
百分之五，这胃口也太大了，即使再显著的规模效应，也不能把降低成本的收益都给用户啊！作为生产商，至少也要留下一半。“周总，但愿你说的这种情况尽早到来，不过，即使那样，你这降低百分之五的要求，也实在太高了！我们根本消化不了。”
“到了我们建设二期工程的时候，其他车企的电动汽车应该也都打开市场了，对蓄电池的需求必然大幅增加，昌达牌蓄电池的生产规模将随之成倍增加，其生产成本还不得下降一大块？”
旁边的叶佳怡接了过去，“规模效应肯定有，但绝对没有周总说的那么显著，我们早就做过计算，即使达到原来规划的产能，成本最多也就下降百分之三到五。高容量蓄电池属于高新技术产品，规模效应虽然有，但不像传统产业那么大。”
“周总，我看这样吧，从你们的二期工程开始，昌达集团供应天成汽车公司的蓄电池价格，在现有基础上降价百分之二点五，这相当于将扩大产能后因为规模效应产生的利润，几乎全给了你们，这总可以了吧？”关云天道。
老周没有说话，算是默认了。直到下午三点，双方总算谈妥了蓄电池的供货合同。
晚餐过程中，叶佳怡因事提前离席。饭后，沈悦虹建议道：“关总，根据我对周总的了解，他不仅有一副好嗓子，舞步也很潇洒，今晚喝酒不多，要不请周总一展歌喉？”
关云天知道沈悦虹的目的，她想趁此机会，把明年的刹车片合同拿下来，于是心领神会，“好啊，我不太懂这个，你找一家条件好的KTV，让我也长长见识。”关云天本来不愿光顾那样的场合，但他要是不陪着，于情于理都说不过去。
沈悦虹是昌达集团的销售总监，经常请重要客户光顾娱乐场所，她带领众人到了当地一家顶级KVT会所。
虽然也会唱不少老歌，但关云天不太爱好这个，说实话，这么多年来，他到这样的场合不超过五六次，而且都不是他主动张罗的。显然，一会儿的主角是老周和沈悦虹，所以，关云天向服务员要了几瓶高档干红，他准备跟老周的两位副手继续喝酒。
宽敞的KTV包房内，灯光昏暗，服务生给客人们的杯子里倒上酒，便退出了房间。
“周总，我给你点歌，你喜欢哪一首？”沈悦虹问道。
“哎哟，谈不上喜欢，我也是乱唱，还是请关总先唱吧。”老周推辞道。
关云天连连摆手，“我五音不全，愿意听你们唱歌，周总你就别客气了。”
“沈总唱得好，我听过，请沈总先唱。”老周再次推辞。
“那好，我抛砖引玉，唱一首《为爱痴狂》。”
早就知道沈悦虹能歌善舞，但这是关云天第一次听她唱歌，以非专业水准衡量，关云天觉得跟原唱没有什么区别。
在欣赏歌曲的同时，关云天举杯，“三位老总，咱们喝酒，我敬你们！”
一曲结束，大家报以掌声，老周端起旁边的酒杯迎上前去，“沈总，唱得真好，祝贺你！”
沈悦虹接过杯子，“谢谢周总！这回该你了，我给你点歌。”
老周不再推辞，“好吧，给我点一首《怀念战友》。”
尽管比原唱稍差一些，能把这首歌唱出韵味，就说明老周的确有点音乐细胞。