第38章 、述职
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李浩文打开笔记本，将事先准备的资料简单过了一眼，然后才开始正式发言。
“首先销售是公司的窗口，要面对的是全国各地的客户，同时也要面对全国各地厂家的竞争，所以眼光不能仅仅盯着唐山怎么样。因此我的强调的第一点就是区别定价，区域竞争的观点。”
“在以后的工作中，针对不同地区制定不同的销售价格，或者是制定统一价格，针对不同地域给出不同的价格优惠幅度。例如东北的吉林省，有吉林华歧和白桦林两个管厂，这里可以给予适当大的优惠幅度，参与地域竞争，其他两省则不用考虑这方面问题。”
“其次就是销售宣传渠道拓展；现在的销售方法基本限于电话销售和实际走访，但是这些都是比较传统的方式方法，或许我们可以走在别人的前面。本身咱们公司新来的业务基本都是大学生，完全可以将公司的网络应用起来，做更大范围的宣传和推广，而且费用要比传统的广告费用要低。”
“最后我要强调的是风险意识；据我了解的客户多是欠款发货，或者是货到付款，甚至很多客户都是货款累计到一定额度一次付清，其中存在的风险不言而喻。咱们公司刚刚起步，虽然有强大的资金后盾，不等于咱们可以承受这样的损失。”
“在以后的销售过程中，无论是陌生客户还是老客户，必须建立起现款现货的观念，在升华钢管发货，没有欠款一说，找谁都不能欠款。如果找人担保也可以，不要用空口白话担保，把钱打过来担保！具体销售工作的开展，陈树会详细说明。”
在李浩文讲述的自己的销售理念和观点的时候，王总不断的用笔在本子上做着记录，李浩文讲述的时候，时不时的点头表示肯定，尤其是在销售渠道拓展和资金风险意识这两方面，王总很明显认可李浩文的观点。
李浩文讲完之后，陈树向大家点头示意，同时眼睛关注着王总的方向，发现王总没有说话提问的意思，就准备讲述自己的销售看法和方向。
“首先我很赞同李浩文处长的销售观点，无论是区域竞争、销售推广，以及后面的销售风险意识，都是必须要面对的。这一段时间考虑的是销售区域划分，销售重点区域的确定，以及销售工作如何开展这三个方面。”
“首先销售区域的划分和重点销售区域的确定，这两个方面是密切相关的。每个区域的划分必然有它主要原因，那就是市场的可开拓性，以及市场容量！”
“第一个区域就是东三省，如果要想最大限度的发展，东北市场是必然的竞争的地方，一方面是唐山资源优势，两一方面就是唐山的地理位置的优势。焊管的最大产地就是唐山和天津大邱庄，而唐山地理位置优势和资源优势是天津大邱庄所不具备的。”
“第二个区域就是京津唐区域，首先天津和北京具有非常的大的市场空间，其次就是天津本身就有非常成熟的钢管贸易氛围和贸易商，可以更大范围的推广销售唐山产品；再者就是唐山地区贸易商，利用本身的优势，已经将唐山的钢铁产品推广销售到了全国各地，并创出非常响亮的品牌效应。”
“第三个区域就是长江以南的江浙以及上海地区，不仅仅是这里有非常广阔的市场，同时也是因为北方销售淡季的时候，为公司位置继续生产最大限度展开销路。正常情况长江以南虽然冬季略受影响，三但总体而言影响不大。”
“第四个区域就是冀鲁豫三省，因为除了这三个省市距离唐山并不算太远，汽运完全可以短时间运达，同时这些区域焊管生产厂家并不具备大规模与唐山竞争的实力。同时这三个省市价格，也容易受到唐山地区影响，同时这三个区域接壤，价格上具有一致性。”
“第五个区域就是西北区域，主要是针对国家建设大西北的规划，当然这些地区也具有不错的销售潜力。我认为有必要拓展的是山西的大同、忻州、等城市，陕西的西安宝鸡等城市，以及西宁银川等地，都可以作为公司拓展的对象。”
“当然还有第六个区域，只是这些地区缺乏最基本的了解，是否具有拓展市场的可能，完全没有一点相关的唐山企业销售的资料。那就是福建、广东、海南等地，这些地区港口航运都比较方便，可以发展唐山地区的海运优势。”
“当然着所有的一切都是在设想之中，所有的业务拓展以及印证，都是后续的工作中必须详细总结的地方。在将来的工作中，我们会加强各个地区的对比，以及价格和竞争压力的区分。”
“销售前期工作就是将本地商贸公司调动起来，然后由本地的商贸拓展到京津，然后是东三省，一步一步由近而远。通过与本地商贸的联系，只要质量没有问题，价格竞争将会成为最根本性的东西。我个人认为，公司前期三个月甚至半年之内，不要考虑我们会赚多少钱，而是考虑我们能够拓展多大市场，提高企业多少知名度。”
“以上就是我和李处长相互探讨总结的东西，两个人的力量毕竟有限，希望各位同事领导，多提意见和建议，为公司发展贡献一份力量！谢谢！谢谢！”
无论是陈树讲述销售区域划分，还是陈树近期准备拓展市场的理念，王总无一不是点头认可。不过当陈树讲述完之后，王总的确有提问的意思，而陈树也做好了这方面的准备。
“你觉得咱们打开市场，最先拓展那些区域？为什么？”王总问道。同时公司的各位领导以及李浩文，都把注意力集中到陈树身上。
大伙儿想听听陈树的答案，李浩文首先对陈树的表述赞叹一番，确实表述的很清楚，也非常具有条理性，就是不知道陈树怎么回答王总接下来的问题。
李浩文打开笔记本，将事先准备的资料简单过了一眼，然后才开始正式发言。
“首先销售是公司的窗口，要面对的是全国各地的客户，同时也要面对全国各地厂家的竞争，所以眼光不能仅仅盯着唐山怎么样。因此我的强调的第一点就是区别定价，区域竞争的观点。”
“在以后的工作中，针对不同地区制定不同的销售价格，或者是制定统一价格，针对不同地域给出不同的价格优惠幅度。例如东北的吉林省，有吉林华歧和白桦林两个管厂，这里可以给予适当大的优惠幅度，参与地域竞争，其他两省则不用考虑这方面问题。”
“其次就是销售宣传渠道拓展；现在的销售方法基本限于电话销售和实际走访，但是这些都是比较传统的方式方法，或许我们可以走在别人的前面。本身咱们公司新来的业务基本都是大学生，完全可以将公司的网络应用起来，做更大范围的宣传和推广，而且费用要比传统的广告费用要低。”
“最后我要强调的是风险意识；据我了解的客户多是欠款发货，或者是货到付款，甚至很多客户都是货款累计到一定额度一次付清，其中存在的风险不言而喻。咱们公司刚刚起步，虽然有强大的资金后盾，不等于咱们可以承受这样的损失。”
“在以后的销售过程中，无论是陌生客户还是老客户，必须建立起现款现货的观念，在升华钢管发货，没有欠款一说，找谁都不能欠款。如果找人担保也可以，不要用空口白话担保，把钱打过来担保！具体销售工作的开展，陈树会详细说明。”
在李浩文讲述的自己的销售理念和观点的时候，王总不断的用笔在本子上做着记录，李浩文讲述的时候，时不时的点头表示肯定，尤其是在销售渠道拓展和资金风险意识这两方面，王总很明显认可李浩文的观点。
李浩文讲完之后，陈树向大家点头示意，同时眼睛关注着王总的方向，发现王总没有说话提问的意思，就准备讲述自己的销售看法和方向。
“首先我很赞同李浩文处长的销售观点，无论是区域竞争、销售推广，以及后面的销售风险意识，都是必须要面对的。这一段时间考虑的是销售区域划分，销售重点区域的确定，以及销售工作如何开展这三个方面。”
“首先销售区域的划分和重点销售区域的确定，这两个方面是密切相关的。每个区域的划分必然有它主要原因，那就是市场的可开拓性，以及市场容量！”
“第一个区域就是东三省，如果要想最大限度的发展，东北市场是必然的竞争的地方，一方面是唐山资源优势，两一方面就是唐山的地理位置的优势。焊管的最大产地就是唐山和天津大邱庄，而唐山地理位置优势和资源优势是天津大邱庄所不具备的。”
“第二个区域就是京津唐区域，首先天津和北京具有非常的大的市场空间，其次就是天津本身就有非常成熟的钢管贸易氛围和贸易商，可以更大范围的推广销售唐山产品；再者就是唐山地区贸易商，利用本身的优势，已经将唐山的钢铁产品推广销售到了全国各地，并创出非常响亮的品牌效应。”
“第三个区域就是长江以南的江浙以及上海地区，不仅仅是这里有非常广阔的市场，同时也是因为北方销售淡季的时候，为公司位置继续生产最大限度展开销路。正常情况长江以南虽然冬季略受影响，三但总体而言影响不大。”
“第四个区域就是冀鲁豫三省，因为除了这三个省市距离唐山并不算太远，汽运完全可以短时间运达，同时这些区域焊管生产厂家并不具备大规模与唐山竞争的实力。同时这三个省市价格，也容易受到唐山地区影响，同时这三个区域接壤，价格上具有一致性。”
“第五个区域就是西北区域，主要是针对国家建设大西北的规划，当然这些地区也具有不错的销售潜力。我认为有必要拓展的是山西的大同、忻州、等城市，陕西的西安宝鸡等城市，以及西宁银川等地，都可以作为公司拓展的对象。”
“当然还有第六个区域，只是这些地区缺乏最基本的了解，是否具有拓展市场的可能，完全没有一点相关的唐山企业销售的资料。那就是福建、广东、海南等地，这些地区港口航运都比较方便，可以发展唐山地区的海运优势。”
“当然着所有的一切都是在设想之中，所有的业务拓展以及印证，都是后续的工作中必须详细总结的地方。在将来的工作中，我们会加强各个地区的对比，以及价格和竞争压力的区分。”
“销售前期工作就是将本地商贸公司调动起来，然后由本地的商贸拓展到京津，然后是东三省，一步一步由近而远。通过与本地商贸的联系，只要质量没有问题，价格竞争将会成为最根本性的东西。我个人认为，公司前期三个月甚至半年之内，不要考虑我们会赚多少钱，而是考虑我们能够拓展多大市场，提高企业多少知名度。”
“以上就是我和李处长相互探讨总结的东西，两个人的力量毕竟有限，希望各位同事领导，多提意见和建议，为公司发展贡献一份力量！谢谢！谢谢！”
无论是陈树讲述销售区域划分，还是陈树近期准备拓展市场的理念，王总无一不是点头认可。不过当陈树讲述完之后，王总的确有提问的意思，而陈树也做好了这方面的准备。
“你觉得咱们打开市场，最先拓展那些区域？为什么？”王总问道。同时公司的各位领导以及李浩文，都把注意力集中到陈树身上。
大伙儿想听听陈树的答案，李浩文首先对陈树的表述赞叹一番，确实表述的很清楚，也非常具有条理性，就是不知道陈树怎么回答王总接下来的问题。